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Cotas que definen el target de una empresa

Cotas que definen el target de una empresa

Todas las empresas, cual fuera el producto o servicio que produzcan, tienen 3 áreas, fundamentales: Ventas, Producción y Administración. Cada una de estas áreas conducidas por un responsable que lidera un equipo de personas que trabajan en pos de un objetivo de área. Dichos responsables de áreas reportan sus acciones y resultados a un Manager General quien debe, entre otras cosas, asignar los recursos necesarios para que las mencionadas áreas tengan un crecimiento equilibrado.

Cuando hablamos de equilibrio, nos referimos a la compatibilidad en calidad y cantidad de servicios y productos vendidos, producidos y financiados.

Cada una de estas áreas o equipos tienen una cota de máxima que indica la capacidad de venta, de producción o de apalancamiento respectivamente. Lamentablemente la menor de estas tres cotas limita el potencial de la empresa.

Si el Manager conoce cada una de estas cotas, se puede decir que tiene gran parte de la información para poder asignar recursos para las mencionadas áreas. A partir de una estrategia de negocio puede descomponerlas en sub-estrategias maximizando los resultados y minimizando los costos.

Ampliando el concepto de las cotas mencionadas las numeramos de la siguiente manera:

• Cota 1 (Capacidad de Venta)
Todas los departamento de ventas como así también los vendedores tienen una capacidad de vender un determinada cantidad y calidad de productos y/o servicios.
Esto se puede ver también cuando se desarrolla una estrategia de Marketing y se destina presupuesto para la misma, se hace bajo la base de cuanta porción del mercado se pretende influir. Este “Volumen de Venta en Cantidad de Unidades” o este “Volumen de Dinero” representa la Primera cota en cuestión.

• Cota 2 (Capacidad de Producción)
Esta cota corresponde a la máxima capacidad que tiene una línea de producción, o la capacidad de gerenciamiento que tiene una empresa de proyectos o bien la cantidad de horas hombres disponibles que tiene una empresa de servicios.

• Cota 3 (Capacidad Financiera)
Ésta cota es lo que normalmente se denomina en una empresa “Capital de Trabajo” o “Capital Operativo”, y es una de la razones de porque el departamento de finanzas, muchas veces le pide al departamento de ventas que no vendan más porque si lo hacen, pueden fundir a la empresa

La menor cota de éstas tres es la cota de máxima de la empresa.

El contar con una capacidad de producción mucho mayor al capital de trabajo, o contar con una capacidad de venta mucho mayor a la capacidad de producción, o contar con un capital de trabajo mucho mayor a la capacidad de venta, etc… no habla de un buena gestión de los recursos por parte del Manager.

Curva de inducción de recursos productivos

Curva de inducción de recursos productivos

Los Recursos Humanos constituyen uno de los elementos más preciados por las organizaciones, por tratarse de una comercialización de servicios profesionales.
El stock logrado por las empresas exitosas es la suma de los intelectos individuales de sus profesionales a la sinergia obtenida, y sin duda se llega a estas instancias gracias a una excelente gestión interna.

La gestión interna incluye la implementación de la cultura, la política y la filosofía de una empresa por parte de la totalidad del staff. Para que esta implementación de la cultura, la política y la filosofía sea exitosa y efectiva es predominante un riguroso “reclutamiento” de profesionales, buscando entre cada uno de ellos compatibilidad de valores propios y de la organización.
La selección de estos profesionales tendrá como herramienta fundamental una matriz de competencias que nos indicaran el perfil buscado.
De la misma manera se llegara a un plan de capacitación de competencias y habilidades individuales que podrá guiar al profesional hacia una evolución segura.
No debemos pasar por alto que una “matriz de competencias y habilidades” debe ser generada por el manager o el estratega de la compañía. Las ponderaciones de dichas competencias para cada uno de los puestos deben de ser coherentes con la estrategia corporativa.
Es normal y común que en este tipo de matriz nos encontremos con:
• Competencias Generales: se corresponden al perfil de la compañía y deberían ser excluyentes para un postulante.
• Competencias Particulares: se corresponden al perfil del puesto. Es común que podamos encontrar competencias “críticas”, estas deberán de ser excluyentes para dicho puesto.
Esta herramienta, la matriz, no solo es útil para la selección del personal, sino también para contar con patrones objetivos en el momento en que se quiera hacer reclutamiento interno en una empresa en permanente expansión. Esto puede resultar muy favorable ya que reduce los tiempos de inducción.
Hay que destacar que la matriz no es estática y debe revisarse cada vez que se reformule la estrategia de negocio o la estrategia operativa (hacemos mención de estas dos ya que son las que suelen ser más cambiantes)

Si pensamos en la generación de valor en empresas de servicios, tenemos que pensar en la generación de Procedimientos, Estándares, Normas, Manuales, Software de Gestión y todas aquellas Herramientas y Elementos que hagan posible la Calidad del Servicio y la Generación de Rentabilidad, independientemente sea el nombre y el apellido de las personas que cubran los puestos de la organización.

Existirán personas con mayores “Conocimientos Técnicos” y con mejores “Competencias y Habilidades” que otras, que harán que la empresa sea más o menos competitiva que otra. Pero no es admisible para un inversionista que las claves de éxito estén en las personas sino en los procedimientos.
Existen muy pocas probabilidades de que un inversionista quiera participar en una empresa en donde la clave de éxito puede no estar mañana por enfermedad o por haberse ido a la competencia o por cualquier otra razón.
Por otra parte nos encontramos en países con muchas fluctuaciones y en un mercado híper-competitivo. Esto genera muchos altibajos en los volúmenes de producción y requiere que las empresas desarrollen una alta capacidad de adaptación a los cambios y por sobre todas las cosas, que sean “Muy Dinámicas”; por ejemplo: que puedan ser diez profesionales produciendo y que al mes siguiente sean cincuenta profesionales y que cuatro meses después, producto del mercado, puedan reducirse a veinticinco. Muchas empresas recurren a la terciarización del servicio, solución que no se escapa de este análisis.
La única forma de lograr eficacia y eficiencia en ésta dinámica de la estructura organizativa es TRABAJAR SOBRE LA CURVA DE APRENDIZAJE.
En el afán de REDUCIR LOS TIEMPOS DE APRENDIZAJE es que surge necesaria la existencia de un “PROGRAMA DE INDUCCIÓN”, en el cual se redacte el plan de acción de la estrategia de inducción que tiene la compañía y que, a partir de un detallado estudio por especialistas, se logren distinguir que conocimientos se requiere que una nueva incorporación o que un proveedor (tercearizado) necesita tener para comenzar a ser productivo.

El Concepto de una empresa Unipersonal

El Concepto de una empresa Unipersonal

Este concepto es muy aplicable para empresas de servicios profesionales, en donde el valor de la empresa es proporcional a la sumatoria del valor de las personas que integran dicha empresa y es por eso que si cada persona está atenta a su plan de carrera y a entender que cada uno de ellos conforman una empresa, se podrá maximizar su potencial y el equipo se transformará una selección integrada por los profesionales más competitivos del mercado.
Si cada profesional trabajara con los cuadrantes del saber, sabiendo desde ante mano cual será su rol dentro de la estructura organizativa y generando un plan de formación e información en función a este imput, la empresa podrá focalizar y direccionar el presupuesto de entrenamiento correctamente.

Los cuatros cuadrantes del saber

Los cuatros cuadrantes del saber

Muchas veces comenzamos un ciclo y tenemos muchas incertidumbre al momento de elegir en que nos entrenamos, muchas otras veces no tenemos ni la más remota idea de en que nos debemos entrenar para dar el siguiente paso. Es por eso que me gustaría contarte sobre el método de los cuatro cuadrantes del saber.

Los 4 cuadrantes del saber se componen por :
– Lo que SI SE que SI SE: Son todas las cosas que se y que me serán útil para dar el siguiente paso. Corresponde a la sumatoria de los conocimiento y de las habilidades cognoscitivas adquiridas en el pasado. Es un cuadrante innecesario para trabajarlo aunque es importante ser consiente que contamos con dichos conocimientos.

– Lo que NO SE que SI SE: Son todas las cosas innatas que tenemos en nuestro ser y que hasta el momento no sabemos que las tenemos porque aún no nos hemos encontrado en una situación en donde se nos haya presentado la oportunidad de exteriorizarlas. Este cuadrante se cultiva con “formación” y no con “información”. No por leer un libro de negociación voy a ser un buen negociador, para mejorar en esta competencia, es necesario someterse a talleres, clínicas, simulaciones…

– Lo que Si SE que NO SE: Son todas las cosas que soy consiente que no conozco y que tengo que incorporar para dar el siguiente paso.
A partir de este cuadrante tengo la posibilidad de listar una serie de conocimiento y que tengo que programar para adquirirlos en mi plan de carrera.

– Lo que NO SE que NO SE: Son el 98% de las cosas del universo que no tienen sentido saber si no las voy a necesitar para dar el siguiente paso. Es un cuadrante innecesario para tratarlo porque no son necesario para ir en busca de nuestros objetivos.

Si semestralmente, tenemos la precaución de hacer el ejercicio en función de “Los 4 cuadrantes del Saber” podrás planificar tu plan de carrera, tu plan de crecimiento profesional en función de las necesidades de los proyectos en curso.

Errores Frecuentes en Emprendedores.

Errores Frecuentes en Emprendedores.

Actualmente estoy a cargo de una incubadora de proyectos de negocios dentro de la fundación Emprendedores.LA y tengo una interacción diaria con equipos de emprendedores de diferentes regiones de latinoamérica. Puedo observar los mismos errores una y otra vez y quiero enumerarles algunos porque “Inteligente es quien aprende de sus experiencias, pero Sabio es el que aprende de sus experiencias y de las experiencias de los demás”

• Plantean una solución sin antes distinguir el problema que lo demanda, ni mucho menos analizar y deducir su potencial mercado consumidor.
Un emprendedor debe detectar una necesidad insatisfecha del mercado y, en función de dicha necesidad, generar una propuesta de valor que la satisfaga. El “Metamercado” (mercado objetivo) ideal es el que cumple con las siguientes tres cualidades: 1) Debe ser lo más voluminoso posible, 2) Debe tener alto poder adquisitivo, 3) Debe tener Alta Intensión de compra.

• Cuando arman una proyección financiera del negocio para salir a buscar inversores, piensan con “su bolsillo” y como la mayoría son estudiantes que no tienen un dólar, arman sus curvas de inversión con tan pocos recursos económicos que luego no les alcanza para lograr el posicionamiento proyectado.

• Piden dinero para cubrir el WACC (Weighted Average Cost Of Capital) olvidándose de la suma compuesta por los costos directos e indirectos necesarios para llegar al Punto de equilibrio económico (al Breakeven) en donde las ventas neutralizan las compras.

• Otro error frecuente es cerrarse en su especialidad técnica, en su experiencia técnica y no abordar las otras. El creador de Twitter (Jack Dorsey) en una entrevista contó que él se armó una agenda para poder abordar durante la semana todas las áreas de la empresa, por ejemplo los lunes Estrategia, martes Calidad, miércoles Finanzas, jueves Marketing, viernes RRHH, sábado para entrevistar nuevos talentos… de esta forma salimos de la zona de confort técnico e incursionamos en aquellas otras áreas que necesitan también desarrollarse.

• Este más que error, es una falencia: el desconocimiento que los negocios y principalmente los StartUps, deben ser validados en una muestra del mercado final. Tal como facebook fue validado en una universidad antes de ser lanzado a todo el mercado.

• Otro error es afianzarse tanto al proyecto que no se abra a la posibilidad de compartir su proyecto a cambio de los recursos necesarios para que el proyecto sea factible. El emprendedor debe entender que es mejor ser dueño del 30% de un proyecto exitoso que del 100% de un proyecto que nunca despegó.

• Otro error y este ya no es técnico. Es no haberse dedicado el tiempo suficiente para conocerse interiormente y prepararse para SER emprendedor, para SER empresario. Antes de tener hay que SER porque de no ser así el negocio no perdura en el tiempo. Para tener una empresa necesito ser empresario y la pregunta es ¿Qué es un Empresario? Un empresario es una persona con una visión, capaz de reclutar recursos, de asignarlos y delegar tareas especificas, de comunicar y motivar y de asumir riesgos entre otras cosas… entonces ahí viene la otra pregunta ¿Estoy Siendo de esa forma? ¿En que tengo trabajar interiormente para serlo?. Si no “soy” un empresario, seguramente me den una empresa y en pocos meses la funda.

Metodología y Pasión

Metodología y Pasión

Para ser Exitoso en los negocios, hacen falta estos dos ingredientes: Metodología y Pasión. Ambos son igualmente importantes y ninguno de ellos puede ausentarse.

La metodología no es más ni menos que el procedimiento, el paso a paso. Para el caso de un proyecto de negocios, de un StartUps, es por ejemplo “El Modelo Canvas”; se trata de barrer cada una de las áreas de interés del proyecto, analizar la problemática del mercado, desarrollar el producto o servicio, conocer la propuesta de valor, determinar el “Meta-mercado”, los canales a utilizar para llegar a ellos, determinar alianzas y recursos claves para el negocio, establecer los métodos y cuantificación de la monetización, como así también, la estructura de costos de nuestro producto.

Por otra parte, es fundamental no perder de vista el segundo ingrediente, no menos importante, como lo es “La Pasión”. Y pasión es aquello que generamos cuando deseamos algo enormemente. El desear algo mucho, mucho, nos genera el combustible y la energía que nos mantiene esa persistencia a flor de piel y que nos mantiene siempre enérgicos para seguir adelante en este recorrido que por momentos se transforma en una gran montaña rusa. Más de una vez pensamos en dejar todo y buscar una alternativa en la sección de clasificados de empleos.

La clave no es “No Caerse”, la clave es saber siempre levantarse y sin Pasión se hace muy duro persistir.

¿Que es la confianza?

¿Que es la confianza?

La confianza es un juicio de valor que una persona hace sobre otra basándose en tres vectores: “Conocimiento Técnico – Asociada al Saber”, “Competencias y Habilidades – Asociada al Hacer”, “Inteligencia Emocional – Asociada al Querer”.

Entonces, un Líder debe saber hacer Juicios de valores sobre cada una de las personas de su equipo y a partir de ese juicio de valor poder delegar tareas acordes. Y si a la persona le faltara algún conocimiento técnico o alguna competencia o habilidad, el líder debería subsanar sus debilidades con las fortalezas de otro recurso para que los resultados sean los deseados.

Esto lo hacemos en forma natural, sin pensar en la evaluación de estas tres variables mencionadas y es por eso que ciertas personas nos generan confianza para delegarle una función y no para delegarle otra. Es muy útil aprender a hacer juicios de valores de forma analítica y entender como funciona nuestro razonamiento para que podamos ser conscientes y complementar debilidades transitorias con recursos del equipo.
El Líder es el responsable en un 100% de todos los errores del equipo y aquí aprovecho para introducir el concepto de RESPONSABILIDAD. Todos y cada uno de nosotros somos 100% responsables por las cosas que suceden en nuestra empresa. Entendiendo esto podremos corregir cualquier imperfección o falla que tengamos. No sirve de nada VICTIMIZARNOS o ponernos en la cómoda posición de responsabilizar a otro, porque de esta forma nos inhabilita a tomar acciones correctivas.

Dicho y sabiendo ahora qué es la Confianza, deducimos qué es la Auto-Confianza: es el Juicio de Valor que nosotros hacemos sobre nosotros mismos basados en esos tres vectores. Y esta Auto-Confianza no es más ni menos que “Auto-estima”.

Yo soy de 1970, en mi adolescencia estaba de moda el “PAC MAN”, personalmente cuando pasaba las 3 pantallas rojas para jugar a las 3 azules siempre miraba cuantos muñequitos de vida me quedaban… y en función a la cantidad de vida o de energía era la predisposición a ganar con la que iniciaba el siguiente nivel.

¿Cuando tienen una oportunidad más, solemos arriesgar?. También pasa en el tenis, no es la misma potencia del primer tiro del saque que la del segundo. El segundo es más conservador, más lento y preciso, para asegurar que entre en la cancha.

Para poder emprender, debemos tener la autoestima alta y es por eso que tenemos que aprender a realizar ese “Auto-Juicio de Valor” para marcarnos el camino del aprendizaje y mientras tanto, de los resultados de ese auto-juicio, debemos aprender a felicitarnos por las cosas buenas que somos, no castigarnos con conversaciones internas por aquellas cosas que no estamos consiguiendo ser.

Hay una Técnica que sugiero y consiste en describir el pasado como una onda senoidal, allí se describen los sucesos positivos y los sucesos negativos que hemos vivido hasta el día de hoy. A partir de ese análisis podemos decir que nuestra Autoestima de hoy, es la integral de esa onda.

Ahora, qué pasa sin nos “Asociamos a las cosas buenas que nos han ocurrido en nuestro pasado” y “Disociamos de las cosas no tan buenas”. Esto en matemáticas es como hacer el valor absoluto de la señal, en la práctica sería buscar el aprendizaje a cada suceso de nuestra vida… Y esto ¿Para qué? Para que cuando calculemos esa integral, nuestra Autoestima se Maximice y tengamos la motivación necesaria para ir en busca de nuestros sueños.

Para que cuando calculemos esa integral, nuestra Autoestima se Maximice y tengamos la motivación necesaria para ir en busca de nuestros sueños.

Insisto en que un emprendedor debe tener la autoestima muy alta, es la gran fórmula para persistir.

Generando Valor

Generando Valor

El error de muchos emprendedores es querer mantener la clave de éxito en si mismo y no volcarla en el proyecto de negocios (en la empresa). Deben tener bien en claro el concepto del “Base Valued Management” y entender que sobre los negocios hay que enfocarse en la generación de valor y no en la generación de rentabilidad.

“La Rentabilidad en una consecuencia de la generación de Valor”. La generación de Manuales de Calidad, Manuales de Marca, Procedimientos, Protocolos, Estándares, permite que el valor resida en la empresa y no en las personas. Las personas deben ser un valor agregado, aunque no deberían ser la clave de éxito.

Si alguien quisiera comprar nuestro proyecto, debería producirse un intercambio limpio de toda la documentación mencionada, los títulos, clientes, contratos, etc… por el dinero convenido sin la necesidad que el comprador exija la permanencia del emprendedor en la empresa por el termino de tres o cinco años. Si esto sucede es porque el valor está en el emprendedor, no en la empresa y tampoco somos libres de disfrutar nuestro tiempo o nuestro dinero.

Si no hacemos esto, no habremos creado una empresa, habremos creado una cárcel para nosotros.

Otra clave de éxito es generar un “Team Manager” con competencias y habilidades complementarias. Que las virtudes de uno complementen las debilidades del otro. Las competencias que no pueden faltar son: Visión, Capacidad de Enrolar, Administrar Recursos, Comunicar, Desarrollar al Equipo, Motivar, Resolver Conflictos, Desarrollar procesos de Producción, Monitorear dichos procesos y Autocrítica…

Muchas veces los Empresarios tienden a reclutar personas iguales que ellos en conocimientos técnicos y en competencias y habilidades, cuando la clave es justamente lo contrario. Hay que armar equipos con recursos complementarios. Imaginen un equipo de futbol con once arqueros u once defensores. Los recursos tienen que tener conocimientos y habilidades heterogéneas y deben funcionar como un equipo homogéneo.

De igual manera los Emprendedores tienden a reclutar a sus amigos para que los apoyen, sin analizar si son las personas más competentes para hacerlo.

Mientras están preparando un final uno dice:
̶ Tengo una idea de negocios, genial… ..
̶ ¿Sí? ¿De qué se trata?
̶ Bla,bla,bla… ¿Vamos a hacerla? ¿Te sumas ?
̶ Si, dale
̶ ¿De qué hablan?… no escuché pero sí, me sumo ̶ agregó otro que estaba en la cocina calentando el agua para el café.

La elección de un socio es tan importante como la elección de una pareja para hacer matrimonio. Una vez calculé el tiempo que estaba con mi socio y superaba el tiempo que estaba con mi esposa (Despierto, aclaro).

En una oportunidad un maestro, me dijo: “Las sociedades ideales son de dos personas, nunca de tres… Las sociedades son como matrimonios”. En un matrimonio puede haber diferencias pero deben compartir la mesa, el dormitorio, tarde o temprano las cosas se arreglan y se sigue adelante. Si la sociedad tiene tres personas, existe el peligro que siempre dos estén a favor y uno en contra. Esto no sería perdurable en el tiempo.

Y hablando de encontrar el socio ideal y el equipo ideal para de esta forma poder “Liderar” un proyecto de negocios y llevarlo al éxito, es necesario justamente “SER un buen Líder” y para ser un buen líder hay que saber “Delegar” y para saber delegar hay que saber “Confiar”.

Ratios de un departamento de Ventas

Ratios de un departamento de Ventas

Siempre pensé que una empresa debe ser como un reloj suizo, en donde cada área de la misma representa un engranaje de esa perfecta máquina, pero siempre entendí que el área de ventas dentro de esa máquina representa ni más ni menos que la más importante, que es “La batería”, sin ventas no hay proyecto que sea viable ni sustentable en el tiempo…

Ahora también estoy seguro que el departamento de ventas no debería depender de lo brillante que sean sus vendedores, sino que el valor debe estar en la misma empresa y esto se logra con un procedimiento de trabajo y definición de los “Ratios” de medición que permitan realizar correcciones para su control.

En principio segmento el proceso de ventas como una secuencia de pasos o etapas: Promoción → Relevamiento → Cotización → Seguimiento de Venta → Cierre de Venta.
Cada uno de estos segmentos tiene acciones concretas que hacen a la estrategia propia de cada segmento del proceso y de las transiciones podemos generar “Ratios” que cumplirían la función de “Indicadores” que permiten monitorear la efectividad de las acciones mencionadas.

Analicemos uno a uno estos segmentos, tenga en cuenta que se analizarán como si estuvieramos hablando de una empresa de servicios profesionales, rubro en el cual me estuve desempañando gran parte de mi carrera profesional:

– Promoción:

– Relevamiento:

– Cotización:

– Seguimiento de Ventas:

– Cierre de Ventas:

El dinero es un medio no un fin

El dinero es un medio no un fin

“…El dinero no hace a la felicidad pero genera una sensación tan pero tan parecida que sólo un especialista podría notar la diferencia…”

Esta es una frase de Woody Allen que rescaté cuando trabajé muchos años enfocado en la generación de dinero. Mucho tiempo creí en esto hasta que entendí, como dice la canción: “…con el dinero se compra sexo pero no amor, con dinero se compra una casa pero no un hogar…” El Dinero Motiva, pero no Inspira.

Transformarse en un hombre de negocios tiene sentido solo si entendemos y creemos que el dinero es un recurso necesario para adquirir aquellas cosas que queremos tener.

Y si ese fin lo podemos lograr sin dinero, bienvenido sea, me habré ahorrado el trabajo de ganar ese dinero.

Recuerden que rico no es el que más tiene, sino el que menos necesita. Las personas necesitan dinero para satisfacer necesidades insatisfechas y más necesitan cuando más de ellas poseen.

En los emprendedores hay más necesidades de trascendencia que de pertenencia, por lo cual debe tener cuidado en la técnicas que utiliza para generar motivación. El emprendedor no se motiva por dinero, sino por lo que obtendrá con él. Busquen motivación en la pregunta ¿Qué haré cuando consiga el dinero, para qué lo quiero? y allí encontraran el recurso de motivación.